一个告白东谈主，在2013年顺应“双创潮”，作念了一款年青化白酒，只卖线上，无餍勃勃。

4年后，这个品牌死掉了。

那是他心情最复杂的一年，他不想碰酒，因为疲了，其后再创业，一度磋议过电子烟以致脚本杀。但想来想去，我方最纯属的，还唯独白酒。

2018年，他重新折返白酒，此次他只认准一件事，作念酒，坚决不作念线上。这个告白东谈主离开了我方最纯属的玩法，他决定回到传统，和经销商打交谈——畴昔在中关村，他构兵最多的是投资东谈主。

他开打趣回忆，“早年意志的投资司理其后都成了行业大佬，发现我尽然还在作念酒，说，‘投资就得投老赵这种长情的，你才是时刻的一又友’。”

此时恰逢大肆的耗尽投资潮，“投资东谈主都堵到门口给钱”。高瓴、XVC都是光良酒的投资东谈主。

直到今天，这个白酒品牌铺进了100万个末端，600多个县城。进入市集5年，它累计卖出了4亿瓶酒，在白酒大盘靠近结构性窘境的2024年，销售额依旧保握了30%的同比增长。

这是光良酒独创东谈主赵小普的故事。酒从来不是一个清新行业，今天整个的白酒，在各个价钱带以致区域，都有我方的王者。这也意味着，在水面无波的行业里，光良是一个久违的新故事，一条搅拌的鲶鱼。

它是怎样作念到的？

整个见过光良酒的东谈主，险些都会被它的光瓶、数字所引诱。光瓶酒顾名想义，无盒，省去包装成本，性价比高。数字，即数据瓶，光良酒有19、29、39、59四大系列，不同数字，差别对应居品中三年食粮基酒含量。换句话说，一瓶酒有几许要素，还是后堂堂写在瓶身上。

在白酒中始创数据瓶，想让寰球一眼看懂要素，赵小普认为，如果东谈主们买白酒，需要一个根由，那么他但愿买光良酒的根由是“贤明”——“我不是喝不起贵的，买光良是因为我机灵”。

光良确凿不贵，从19到59系列，对应价钱25元到75元不等，都在百元之内。

这些年，光瓶酒市集鸿沟从百亿到千亿，传统酒企以致开动下场作念光瓶酒。今天许多同业研究光良，险些都离不开以下三点：居品找准平价定位踩中下千里、敢用钱作念营销、渠谈从名酒笼罩以外的县乡间隙攻入。

但赵小普却说，光良酒走到今天，居品只占2成，剩下8成都靠经销商。白酒本体是一个“脏活累活”。

原因很简易，中国有600多万个零卖末端渠谈，遍布城乡的每一根毛细血管。这里莫得什么雄壮叙事，更莫得多放诞的老本故事，唯独实实在在的销售数字和获利守望。

他说，构兵经销商，我方作念的最要紧一件事，即是放下所谓的优胜感。“你机灵，对方比你更机灵，他只不外莫得更大的平台。东谈主不要堕入机灵的误区，用谰言考证谰言，只会获取谰言。”

四个小时的访谈里，咱们聊了赵小普如安在“无路可退”时重新捡起白酒，又为什么作念起了数据瓶；聊了他眼中的中国县乡经销商画像；聊了他怎样在两三年内逆场用钱，让行业都看见光良酒；也沿路复盘了成立这七年，光良走过的一些要紧节点。

而在对话中，唯唯一个逻辑被赵小普反复说起——作念线下交易，要袭取东谈主性，不要堕入机灵东谈主的误区。

以下是36氪与赵小普的访谈，经裁剪：

情愫只可点火后生，弗成点火衰老

36氪：你之前是联想师、告白东谈主出身，其后怎样进入酒行业的？是对酒有个东谈主爱好吗？

赵小普：莫得爱好，就算有，经由这样年也不爱了。我学联想的，一开动作念了四五年告白，干事过许多耗尽公司，其后发现酒客户钱多，有契机，那时即是这样一个浅表的知晓。

36氪：你很径直。

赵小普：对，是以那会我也不懂作念酒，对行业莫得敬畏之心。那时候流行电商平台卖货，淘宝还莫得酒品类，咱们就作念了一个品牌，在一个叫“酒仙网”的垂类电商平台卖酒，只作念线上。

36氪：什么品牌？

赵小普：“燃点”，二两装小瓶，客单价亦然几十块。咱们那时想作念一个针对亚文化、文艺后生的酒品牌。是以包装联想的相比绝顶，把酒瓶作念成了汽油桶的阵势，像个小壶。因为猎奇，那时销量可以，在酒仙网当了半年销冠。但这个品牌其后死了。

36氪：“燃点”这段履历给你带来的最要紧领路是什么？

赵小普：仅有的领路如故反向的。它告诉我，如果要作念酒交易，千万别作念线上。

36氪:为什么？

赵小普：线上可以作念品牌势能、或者用户讲授，但它不是一个卖货平台。饮酒场景实在太线下，寰球不会在线上囤酒，尤其是白酒。深度用户你在线上找不到，年青东谈主买你，大部分也出于猎奇。白酒行业这样多作念线上的，没一个活下来，最终都会卷回线下平台，

36氪：白酒在京东卖得可以，这怎样解释？

赵小普：京东上卖得好的，基本是茅台这类高端酒。但大师耗尽品，比如北京卖得最佳的牛栏山，很少有东谈主去线上买。刻下喝酒场景都是即时性的，比如晚上聚餐，最多用即时零卖送酒，不会线上囤货。

36氪：失败了，其后为什么又决定作念白酒？

赵小普：再创业的时候，咱们刚毅了两个原则，一是找溢价满盈高的鸿沟，有营销空间；二是作念 “大公司看不上” 的事，幸免被挤压，比如非论咱们怎样折腾，茅台都不会理咱们。那时横向把整个的泛耗尽鸿沟都拉出来看了一遍，顺应的唯独白酒。

36氪：莫得任何彷徨吗？没磋议过其他行业？ 

赵小普：半途差点灭亡过，以致飞到深圳磨练过电子烟，合计它简易，好不好抽一尝就知谈，能径直 To C 营销，玩法更多。 

那时就想作念一次性小烟，从《纸牌屋》启发来的，供应链都跑通了，扬弃 315 曝光后线上不让卖了。如果作念电子烟也要铺线下，那我为什么不且归作念酒？那时合计缩手缩脚，最终把光良酒的居品作念了出来。

36氪：解释一下你作念光良酒的居品逻辑？为什么是数据瓶？

赵小普：那时咱们最大的弱势是莫得品牌，我想作念一个和别东谈主不一样的价值不雅，但又不但愿它情愫化——这招之前我作念 “燃点” 的时候试过，扬弃发现，我只可点火后生，点火不了喝酒的衰老们。

我就开动想考酒的消顾忌情，如果今天咱们喝一瓶酒，要么它高档、要么它平价，总得要有一个根由。光良遴荐的点是“贤明”，咱们把要素透明化、数据化。我想让耗尽者合计，“我不是喝不起贵的，遴荐光良是因为我机灵”。

从今天看，居品力这件事我作念对了。况且由于我作念了数字瓶，许多传统品牌也在跟进，就诠释这件事可行。

36氪：一开动怎样猜测光良这个名字？

赵小普：你想，叫光良，诚然咱们和明星光良不要紧，但寰球总会有一种错觉，总合计这品牌我意志。那会是想用“粮”或“酿”，谐音，但都注册不了。 

36氪：光良本东谈主没找你们？

赵小普：最先光良叫王光良，其次光良是个马来西亚东谈主。

居品只占20%，剩下全靠经销商

36氪：居品这件事，对你们大开线下的匡助占几许？

赵小普：只占一两成。居品力在线上是皆备的，但线下如故一个传统渠谈玩法，你得有东谈主把货铺到末端，作念好成列和末端店雇主的讲授，不然再好的居品也难以触达耗尽者。80%靠的如故经销商。

36氪：你们的渠谈计谋是 “农村包围城市”，下千里渠谈很分散，领先是怎样大开线下渠谈的？

赵小普：我作念告白公司出身，那时给许多酒企免费提过营销提议、写过决策，行业里的衰老大姐合计，这小伙子的品牌(燃点)没作念起来，但东谈主还算可以。

光良创业的时候，我又且归找衰老大姐，交付他们每东谈主拿点货，放末端试试。没猜测一个月后，货都卖出去了，寰球也开动有信心。 

正巧衰老大姐也有出来创业的想法，他们懂销售但不懂品牌和居品，而我缺渠谈资源，两边互补。

36氪：衰老大姐是一群什么样的东谈主？

赵小普：有钱东谈主(笑)。他们作念传统经销交易的，资源聚积鄙人千里市集的匹俦店、杂货铺，带了一两百东谈主鸿沟的团队，在我方的省份里起码都有几千万的交易。

36氪：这样有钱，为什么要随着你干？

赵小普：我那时给了股份，传统酒行业不会这样作念。

36氪：一两百东谈主的团队在渠谈满意味着什么？

赵小普：这里可能有个误区，线上故事听多了，会合计一两百东谈主许多，但作念线下交易，一个省有一两百东谈主的团队，推行相配小。比如咱们江苏销量最佳的城市是无锡，经销商单作念光良酒就能作念到 2千多万收益，他们团队有 20 多东谈主。是以一个省要单作念某款酒，作念过亿的鸿沟，两三百东谈主的团队都很平日。这如故扬弃导向，早期作念的时候，东谈主还会更多。

以上是单作念一个品牌的前提，经销商常常不单作念一款居品，可能同期作念矿泉水、牛奶、啤酒等，那团队东谈主数都爆炸。

36氪：你们怎样遴荐经销商？

赵小普：这是一个双向遴荐的问题。经销商有我方的收益逻辑，比如 100 东谈主团队，接 10 个品牌，他但愿夏天卖饮料、啤酒，冬天卖白酒，日常搬矿泉水，这样才能提妙手效。

但条目对方尽心全意是不可能的，咱们是平稳的个体，成婚都不太可能，何况作念交易。仅仅我会优中选优，如果对方的交易，白酒是刚需，那详情价值更大。

36氪：你上面说的是守望遴荐的问题，推行情况如何？

赵小普：其实多样都有。还有签了独家公约，但不卖货的，他合计你有后劲，是个改日之星，怕别东谈主把你接了，我方先揽过来，一年时刻就畴昔了。

是以为什么线下的生衔接慢，线上换个团队就能快速看到效用，但线下识别一个经销商，短则一年，长则要两三年。听到这里，是不是合计如故网恋好？(笑)

36氪：那时有了第一批经销商扶助，作念出了什么收获？

赵小普：第一年(2019年)只作念了几个月，营收两三千万，进了几万个末端。第二年就遭受了疫情，到今天光良7年，硬扛了3年疫情。

36氪：你们国内刻下有几许个末端了？

赵小普：100万个。放在酒行业，达到这个数字的公司两只手数得过来。

36氪：你们刻下的经销商画像是什么样的？

赵小普：咱们刻下莫得真实意旨上的大经销商，有中部偏大的，一半以上都是创业经销商。大商才能强，有现款流、库房和渠谈才能，需要强强团结，以致完全可以我方作念居品。

创业经销商，如故有“造富神话”的，比如着手借债去代理了咱们的交易，刻下一年能作念千万，我方能挣百万。

36氪：这类东谈主占比几许？

赵小普：1%-2%。跟咱们有过干系的经销商统统有大几百个。

36氪：为什么是他们？他们身上有什么特质？

赵小普：遭罪耐劳。

36氪：中国东谈主都遭罪耐劳。

赵小普：我说的这个遭罪耐劳，和你知晓的不一样。如果刻下有一个条目，让一个还是明确抒发过远离的饭店雇主，用钱进光良酒，你猜经销商会怎样作念？

你先不要太守望化这个场景，真实情况下，雇主不会这样客气，摆手说“不要”，常常张口即是“滚”。

咱们就有这样一个经销商，他会去边缘里，提起扫把开动扫地、擦桌子，直到东谈主家不得不抑制他，说，那我进两瓶行不行？天然不行，他陆续扭头干活，干到雇主终末说进一箱。

他们最大的特质是莫得“机灵东谈主”的困扰，毕竟这些事，回家复盘一下，都会合计东谈主生真没劲，机灵东谈主会寻找更高效的前程。但阿谁东谈主不一样，他不是不够机灵，而是只消认准，就不怀疑意旨。以及他失无可失了，就算只作念了过百万销量，都比蓝本的活命好许多。

光良酒在安徽州里某食杂店的居品货架上

36氪：这是少数样本，你们对业务团队的基本条目是什么？

赵小普：如故“简易”、“服气”。洗脑没特意旨。

销售团队干的是一个莫得心情的使命，很规范化。我有个大学同学，刚毕业时进了箭牌，卖口香糖，很快就下野了，他说天天骑自行车卖货受不了。心情都是瞬息的。

36氪：你之前提到给经销商分股权，传统行业的经销商会信这个吗？

赵小普：要看“狗不狗”了。A轮咱们融了过亿，我拿了5千万回购老股，10个经销商，每东谈主500万。其实他们有的东谈主不缺钱，但来得这样松驰的钱，真莫得。

36氪：你为什么用 “狗不狗” 态状我方的行动？

赵小普：因为我默许我方“不狗”，这个词隐射的是画饼。一个经销商能在小城市如胶似漆，他一定情才能双高，如果你抱着一种难过其妙的优胜感，这事一定作念不成，因为东谈主家比你机灵多了，只不外他莫得更大的平台。用谰言考证谰言，只会获取谰言。

中国经销商最大的一个特质即是江湖气，你给够忠实，他们也泄气这样对你。

36氪：OPPO、VIVO作念线下渠谈很告成，他们那套本领论能移植到酒行业吗？

赵小普：弗成，这是两种江湖。OV是铁血顶住，白酒经销商不屈“外来梵衲”，东谈主家根底不买单。假如一个经销商今天能在县城作念几千万的交易，那他即是“神”，你再狠恶，不尊重他就作念不成。

36氪：要加多新用户、普及粘性，一些地域性酒还是很告成，你们当作新品牌，怎样蹙迫这类市集？

赵小普：咱们并不需要把整个东谈主都更动成光良用户，就像华为抢三星用户，先从3%开动。

到了一个城市，咱们先慑服末端店雇主，他们我方即是典型的白酒用户。和餐饮末端的火头、雇主打交谈多了，就会发现，哪怕无用卖耗尽者，只消他们爱喝，一个月喝两箱，这亦然交易。再说火头休息时候，带两瓶酒呼一又唤友，也能带动更动。

36氪：安徽是你们卖得最佳的市集，为什么？

赵小普：经销商团队狠恶。

36氪：有莫得让安徽团队开辅导共享大会？

赵小普：你能猜测的、想不到的，咱们都作念过了。咱们以致把东谈主径直“按”到其他区域，帮衬作念市集。但只可梳理问题，不是百分百管用，东谈主家仅仅来帮衬的。

36氪：作念告白出身，但你对经销商领路好像绝顶了了。

赵小普：咱们亦然一步一步缓缓领路。经销商不是器具，唯独你尊重他，他才尊重你。

36氪：你们赶上了新耗尽投资飞扬，那时融资情况怎样样？

赵小普：咱们天神轮拿了以太的钱，A 轮拿了高瓴、XVC 的钱，B 轮拿了贝塔斯曼的钱，高瓴还跟投了一轮。

36氪：这声势挺豪华。

赵小普：我从 2013、2014 年就在创业圈了，那时意志的投资司理其后都成了行业大佬，他们有天回头一看，发现，诶，老赵你怎样还在卖酒？投资就得投你这种长情的，你才是时刻的一又友啊(笑)。

那时都快堵到门口了，逼我拿钱。你想想，那是一个什么年代，自己投耗尽就大肆，酒又是成瘾性居品，很有引诱，况且那时我还是在领略作念下千里市集了。“酒”“下千里市集”“连气儿创业”，这几个词串一块，是不是听起来有一些性感。

36氪：一级市集刻下还对酒行业保握关切吗？

赵小普：酒这件事早期实在太扑朔迷离了，因为存活率太低，两三年后死掉的不计其数。反倒是不以投资逻辑，用一套你刻下的本领论，去重新运作一个老品牌，反而告成可能性更大。

36氪：按你这样说，如果买老品牌靠谱，新品牌难作念，光良又是怎样成的？

赵小普：第一咱们还没作念成，诚然刻下是获利的，但放在酒行业里是一个相配小的公司，我只可说咱们没死。酒行业里莫得三四十亿的营收，不谈成与不成。你们关切到光良，亦然因为咱们相对新一些，离产业创投近。

第二，大部分酒企需要许多年树立线下和渠谈，但我作念了一件和传统相背的事，开释股权让经销商加入，一上来先完成了20%。另外，咱们遇上了2020年这个节点，历史长河里不会再出现这样的三年，咱们在这时期拚命逆场用钱，如果一个新品牌10年才能被酒行业领路，咱们用两三年就作念到了这件事。

36氪：怎样拚命用钱？

赵小普：在销售额不到5千万的那一年，咱们在糖酒会上花了2千万。每年糖酒会都有个巨大门头，平庸都是酒鬼、五粮液，但那一年是光良的。那时寰球都蒙了，光良酒是啥？

这种敢用钱的事，咱们作念过许多。光良刻下鸿沟很小，然而在糖酒会的展会是和五粮液、泸州老窖作念邻居的，况且大小差未几。到了货场里，我天然比不外它们，但在这个场子里，咱们是一样的。

光良酒在宇宙糖酒商品交往会的展位

36氪：效用如何？

赵小普：两三年时刻里，行业都知谈了光良酒。尤其是这两年，高端白酒也开动作念光瓶酒，咱们蓦然变成行业资深了(笑)。媒体、接洽师也好，行业东谈主士也罢，把咱们当成一种模式在探讨。

36氪：他们探讨出来了吗？

赵小普：我我方都讲不解白，哪有什么模式可言，这交易即是个脏活累活。如故那句话，品牌、照看都是假的，80%靠经销商。

36氪：看到你们这几年在许多影视、综艺里作念植入，比如《大奉击柝东谈主》。

赵小普：咱们我方作念过一个模子，发现白酒能植入的剧未几。第一大部分古装剧没法作念，咱们要植入实体瓶；第二，《漫长的季节》这类当代年代剧没法作念，相比割裂；纯女性向剧、正剧其实都不太合适，是以咱们客岁只作念了《接待来到麦乐村》，讲的是医疗东谈主员赈济非洲，在非洲喝酒没啥事。

剩下合适的剧，咱们会看神气品级，S+、S、A级，再看刊行平台，缓缓酿成规范。《大奉击柝东谈主》是一部S+剧，咱们天然但愿能进去。至于植入方法咱们都在尝试，比如之前作念《卿卿日常》，诚然是女性向，但里头有位公主来悔改川(四川)，光良酒就以家乡特产的身份出现。《二十不惑 2》的主角正巧是投资司理，咱们就让她看神气的时候，遭受光良，发现这酒怎样宇宙各地都卖得好啊(笑)。

光良酒在电视剧《大奉击柝东谈主》中的植入

36氪：算起来你们也投了四五十部影视剧，花了不少钱，投放逻辑是什么？

赵小普：刻下光良酒大部分投放如故偏中年男性东谈主群多一些，男频爽剧之类。咱们作念这件事如故品牌逻辑，算不了账。行业里影视植入名依次一的是唯品会，第二是京东，家庭场景大开门就能看到他俩。咱们但愿我方是第三，只消有喝酒的场景，就有光良。如果到这一步，5个亿都值。

36氪：为什么第三不会是茅台和泸州老窖？

赵小普：咱们是民企，脚本递过来第二天就能定。

36氪：你们还赞助了安徽卫视《男生女生上前冲》，一档古早的冲枢纽目，为什么？

赵小普：安徽是咱们的头部市集，咱们需要给经销商资源扶助。其实安徽最中枢的节目是国剧盛典，但还是被古井贡拿下，不是咱们不想作念，是根底作念不了。

《男生女生上前冲》这档节目有几个好，第一价值不雅积极进取；第二毕竟冲关比赛，照实容易出名场合；第三咱们参与感会更强，比如这节主见关隘有两根大柱子，咱们可以把它变成大酒瓶子(笑)。还能让经销商免费参与节目，你看咱们的线下行动，好玩，还能上电视，是不是比传统酒企高档那么极少。

36氪：聊聊你们“进五环”这件事，光良客岁开动进入一线城市，比如北上广深，阐述如何？

赵小普：广州咱们没试过，其他三个城市，有一个反共鸣的真相，光良在上海存活的最佳。

北京有二锅头文化，是典型的白酒场，但咱们打不外牛栏山，短期内咱们不会再碰这类市集，不合算。有相通的成本，县城成效更快。深圳的话，偏南边，莫得地点酒厂，饮入量也不高，以及他们实在太爱搞钱，喝酒影响他们挣钱。

上海就很特意思，外地东谈主多，有白酒场。咱们先从闵行这些区域切入，那儿安徽务工东谈主群多，正巧和咱们安徽市集联动。况且其他酒企合计上海不好作念，竞争力就低，咱们又泄气插足，就有了契机。

36氪：你们有磋议过新零卖渠谈吗？

赵小普：咱们22年就和盒马作念联名了，叫“五种食粮酿的酒”，刻下还能买到。诚然一年只卖几千万，但咱们一直是盒马浓香光瓶销冠。

36氪：你们怎样和盒马构兵上的？

赵小普：盒马那时在作念新品孵化中心筹算，他们团队很可爱光良19，就主动配合了。咱们单独给盒马作念了一个品。

36氪：你们莫得主动吗？

赵小普：主动没意旨。商超采购谈话权很大，再说咱们团队气质相比高冷(笑)。真话是，头部酒企不深爱这些渠谈，更别说花时刻设备居品。诚然光良也很高冷，然而一双比，简直如沐春风，最先咱们乐意，其次我还能以告白公司提案的方法给盒马作念居品，不选咱们选谁？

一线零卖连锁和经销商作风不一样，我只消“开屏”就好了，诠释我是最会干这活的东谈主就行。

36氪：如果销量不大，进盒马对你们的意旨是什么？

赵小普：作念品牌效用。下千里市集的经销商、末端和耗尽者都听过盒马，平时也会代购盒马，如果他们能知谈光良在盒马卖且卖得好，这种To C障翳恰是咱们需要的。刻下许多头部商超都来找咱们作念设备品，亦然另一条打入高线城市的旅途。

36氪：你们构兵过山姆吗？

赵小普：没告成啊。山姆主要卖茅台、五粮液，东谈主群不匹配。那时针对山姆，咱们专门作念了简装环保版 —— 全透明瓶、无标、4 瓶连装，想打 “国内第一款环保白酒” 的认识，但山姆采购不感意思。

36氪：那他们可爱什么样的点？

赵小普：我若是知谈，我早就进了(笑)。但咱们也不想轴，进商超的意旨如故为了作念品牌，如果这个品，看不到光良的陈迹，莫得办法让品牌往上走，就没特意旨。

36氪：上海你们铺了几许个末端？分散情况怎样样？

赵小普：上海咱们每个区都有经销商，仅仅中心城区铺得不广不深，大餐饮咱们进不去，小餐饮上海相比非凡，偏 “小资”，不爱喝白酒。是以光良主铺相近郊区，轻率有 1 万个末端，城区只占 1/10，算是 “农村包围城市” 。

36氪：是以 “进五环” 对你们来说不算告成？

赵小普：咱们仅仅刚开动作念。许多省会城市咱们作念得可以，比如沈阳、长沙、南京、苏州、杭州、合肥，但想在一线城市作念到有影响力，是很长线的事。

36氪：你们有莫得想过扩张居品品类？

赵小普：想过，我长得就像个居品司理(笑)。但现阶段，咱们但愿经销商专注。

36氪：是不是整个的饮品公司都要寻找下一个爆款？

赵小普：饮料需要不休推新品守护货架存在感，但白酒无用。酒不仅弗成出新品，以致都不要改包装，改了包装，用户就合计你变了。

36氪：白酒用户的赤忱度主要靠什么？

赵小普：安全感。也即是喝这个酒之前，知谈我方几斤几两。安全感对一个男性很要紧，一个商务局，比如今天喝完，来日没法战斗怎样办？

36氪：“安全感”能通过居品研发或修订作念到吗，比如寰球都说“茅台不上面”。

赵小普：作念不到皆备，只可相对。最终如故和个东谈主体质计议。

36氪：像东北、内蒙这些听说中 “酒蒙子” 城市，光良销量如何？

赵小普：这个听说是错的。白酒耗尽第一大省是河南，东谈主均一斤，越下千里越能喝；山东也能喝，还有江苏。江苏有一句“西北狼、东北虎喝不外江苏小绵羊” ，他就跟你缓缓喝，是以当地才出了洋河。

东北、内蒙反而靠后，一是年青东谈主外流，二是消勤苦有限。东谈主最能喝的时候是二三十岁，躯壳代谢好、外交需求旺。过了 40 岁，大多不敢多喝，怕伤躯壳。

36氪：光良酒的耗尽东谈主群画像是？

赵小普：广义上说25到55岁。但买光良19和光良59的不是团结批东谈主，喝19的，收入偏低，喝酒频次高，可能每天都喝；59的大多是上班族，周末约会喝点酒。

36氪：市集上刻下的盗窟数据瓶不少，会影响到你吗？

赵小普：一开动还纠结，其后无所谓了。光良的毛利不到30%，客岁才开动盈利。他们师法，毛利还高，快钱不是这样挣的，恒久不了。

36氪：毛利这样低？

赵小普：市集上整个百元内酒品牌的毛利都不高。咱们这个阶段，也刻意让毛利低极少，咱们主见不是为了和盗窟打架，而是和牛栏山、老村长、玻汾争，唯独把居品作念好，才有契机。

36氪：这些年白酒大盘有什么变化？

赵小普：白酒的皆备份额是往上升的，但酿酒公升数鄙人降，市集存量太多，货都压在经销商仓库，经销商压力很大。另外，经济下行和限酒令，都在影响聚餐场景，中高端酒耗尽减少。其实东谈主群自己没太大变化，仅仅喝平替的东谈主多了。

36氪：这几年光瓶酒从不外百亿的盘子到千亿，中间发生了什么更动？

赵小普：一是耗尽左迁，寰球更介意性价比和品性。二是当年流行几十块钱的低端盒装酒，其后越作念越差，寰球都跑来作念光瓶酒，相配于1000 多亿的盒装酒市集平移到光瓶酒。刻下东谈主们对光瓶酒的领路也在改变，从以前20元价钱带，到刻下的百元以内，瓶身颜面了，更有层次了，喝起来也不Low。

36氪：刻下许多高端品牌在作念光瓶酒，怎样看？光良的上风在哪？

赵小普：我之前悼念过这个问题，短期内照实会让市集动作更难、成本更高，但长期无用太悼念。传统大酒企只消有我方的高毛利居品，光瓶酒就不会是它们的中枢业务。

真实需要悼念的，是那些主营业务莫得了，但还有资金的区域性酒企，他们在当地有居品有团队有地点干系，哪天同感身受了，这才难打。

其推行业有热门的时候，头部品牌都会作念，光良的上风是还是在行业里提前布局了6、7年。

36氪：光良走到第七年，你认为作念得最对的事是什么？

赵小普：循途守辙。作念居品、推品牌、招商、握续培训经销商，经销商运营末端，末端栽培耗尽者，不休周而复始。这个行业莫得蓦然的风口，也莫得大事件。

36氪：接下来最要紧的事是什么？

赵小普：扩末端。中国有2843个县级行政区，咱们刻下进了600多个，去掉广西、云南、贵州、山西这些区域酒企市集，宇宙还有2千个，我刻下只作念到了1/3。

36氪：你作念光良是一个“折返”的故事，你说过我方窘迫，也差点灭亡过，那作念光良这七年，你有什么要紧的成长或想清晰的事？

赵小普：其实还是平庸心了。光良出身在疫情期间，那时被投资东谈主堵在门口融资，那是一个绝顶奇怪的场景——我作念光良，不是在最有心情的时候，而是我失败了，终末只可折返，作念一件退而求其次的事，扬弃在一个低垂的期间，反而被投资东谈主追捧。这些事迫使你变得平庸心。

另外，判断哪些事情可作念不可作念，也会履历激烈的心情斗争。今天光良末端数目是100万，当你有这个才能，天然会想拓展其他居品，但采选需要感性。

其实我自己不擅长照看，以致有点撤销，是以我珍视专科的东谈主作念专科的事，在光良，资金、分娩、规划和销售是分开的，咱们只需要作念到充分信任。

36氪：一直没学会照看？

赵小普：没学会。我的照看模式是信任。咱们团队配合许多年，单干了了，都有股份，不离心，也不会为了私欲出问题。加上我泄气分钱，是以没出什么大事。光良7年了，中枢团队一个东谈主都没变过。

36氪：没磋议挖东谈主？

赵小普：咱们挖过一些快消、互联网公司的东谈主，但东谈主来了以后，扬弃可能是他在照看我。从进修体系公司出来的东谈主，落到初创公司，没资源可能就不会干活了，没法从0到1作念业务，他的才能在于拼图。

另外，咱们我方也想通了一件事，许多公司补强，不是为了用，而是为了学，既然是学辅导，那咱们从经销商身上多学习，效用是一样的。

36氪：团队之间怎样树立信任？

赵小普：千万别把东谈主“扒光”，只消治理在使命上的困惑就够了。告诉他，把袖子撸起来，我只想望望你胳背上的伤。

36氪：客岁以来光良有许多新动作，比如孵化子品牌 “极光”，打破百元价钱带。对于“极光”，你们有定下什么方针吗？

赵小普：没什么绝顶方针，就让它天然孕育，可能活下来也可能死掉。在酒行业，居品没那么要紧，关键是团队和经销商的牢固。再好的居品，经销商没准备好也没用，咱们弗成进取他们去讲授市集。酒是个慢行业。

36氪：听说你每年都会和中枢团队聊“资产不雅”，为什么？

赵小普：咱们但愿互相的守望是一致的。东谈主一朝想获取更多开云kaiyun.com，才能又跟不上，会压抑出问题；东谈主若是疲钝了，比如元老不想干活，也很常见，就换个清新的事给他作念。如故那句话，咱们袭取东谈主性。